Cuando la pandemia llegó a Latinoamérica, decidí que la mejor forma de dirigir la empresa durante un periodo tan difícil era conociendo mejor a nuestros clientes. Hablamos diariamente con ellos, y comencé a entender de primera mano sus necesidades, retos y la interacción que tenían con nuestro servicio.
Fue en ese momento que me enamoré de las ventas y empecé a verlas como un arte. Si queremos brindar una solución útil a nuestros clientes, necesitamos tener un interés genuino en conocer sus retos y entender cómo pueden superarlos con nuestra propuesta de valor.
Aquí te traemos 7 consejos para que puedas aumentar tus ventas B2B.
Investiga antes de tu primer acercamiento
Imagina que trabajas dirigiendo un equipo de un área. Como líder, en tu día a día tienes tareas pendientes, retos diarios y llamadas con tu equipo. ¿Qué pasaría si te ofrecen una solución para ahorrar recursos, tiempo o dinero, en la empresa?. Probablemente, tendrías que rechazar un par de llamadas internas para poder atender esa reunión. Pero, ¿Te gustaría invertir tu tiempo contestando preguntas como “a qué te dedicas”, “qué hacen en tu empresa” y “cuánto tiempo llevas trabajando en ella”?.
Porque si esa reunión fuera una audición, en la que tú estás compitiendo con otras diez personas que tienen un producto relativamente similar al tuyo, lo que te haría destacar es tu preparación. Y para prepararte debes conocer bien a tu cliente potencial.
Dirige reuniones cortas y efectivas
Un buen consejo es tener juntas que no duren más de 30 minutos. Para esto, puedes dividir las reuniones de la siguiente manera:
Calificar y entender al cliente (15 minutos): Comprende sus principales dolores, retos y las soluciones con las que cuentan hoy en día.
Presentar beneficios de la propuesta (10 minutos): Si entiendes bien su operación, no describas cada característica de tu producto o servicio. Habla de las herramientas que ofreces que consideres van a aportar valor a sus procesos.
Definir los siguientes pasos (5 minutos): ¿Qué necesitas realizar para seguir adelante?. Esto incluye definir cuándo volverán a hablar, mandar una propuesta de cotización o proyecto de mejora.
Muestra un interés genuino por el dolor de tu prospecto
Los vendedores con mejor desempeño son los ambivertidos, aquellas personas que su personalidad es una mezcla entre extrovertidos e introvertidos. Pero ¿por qué?. Al imaginar a un vendedor, seguro se te viene a la mente alguien que habla mucho. Y está bien, porque es importante que un vendedor tenga la capacidad de expresarse, y utilice las palabras correctas.
Sin embargo, incluso más valioso es que el vendedor tenga la habilidad de escuchar con atención para entender las necesidades del cliente potencial. Si escuchas más de lo que hablas, a pesar de que terminarás sin decir mucho de la empresa a la que representas; encontrarás la mejor manera de servir a los potenciales clientes, y diseñar una solución adecuada para sus retos más fundamentales.
Sigue en contacto con tu prospecto
Después de la reunión introductoria, la clave para generar oportunidades es mantenerte fresco en la mente de las personas. Esto no significa que les escribas constantemente o que envíes mensajes repetitivos preguntando si revisaron la propuesta, ya que eso hará que vean tus interacciones con cierto fastidio. Lo que sí significa es que les brindes valor a tus clientes de diferentes formas. Por ello, para que tu prospecto esté agradecido cada vez que lo contactes, puedes:
Compartir noticias, artículos o videos relevantes para su posición o empresa. Explica por qué lo consideras valioso en unas cuentas líneas o también puedes escribirle un pequeño resumen.
Sugerir mejores prácticas que pueda aplicar en su posición o área, fundamentadas con experiencias o con números si es posible.
Enviarle infografías y reportes valiosos para su actividad rutinaria. Si tienes la oportunidad de crear recursos dentro de tu empresa, será más fácil que te recuerden a ti y a tu marca.
Piensa que la relación con tus clientes es ganar-ganar. Si tienes un prospecto feliz y bien informado, podrá valorar mejor la solución que ofreces.
¡Muévete rápido!
Cuando un prospecto o cliente te busca, puede ser porque:
Captaste su atención con la propuesta de valor o costo competitivo que ofreces y quiere conocer más de tu solución o cotizar.
Necesita ayuda para solucionar algún problema, como una consulta técnica que puede ser de tu producto o de la industria.
Sea cual sea la situación, busca responder lo más pronto posible a sus correos, llamadas o mensajes, aun cuando no sea un asunto urgente. Si está reportando un error fuera de tu control, al menos transmite, con sinceridad, la seguridad de que alguien está trabajando en ello o que estás buscando una solución.
Recuerda que la transparencia puede ser un valor agregado
La importancia de que las empresas revisen con atención los contratos con sus proveedores. Este fue un aspecto que afectó a muchas importadoras en la pandemia.
Como en otras industrias, en la logística, ser transparente con el cliente antes de que tome una decisión puede multiplicar su confianza en ti y tu empresa. Para lograr ese efecto en tus potenciales clientes, puedes:
Explicar de qué está compuesta tu oferta, con un desglose y justificación de costos.
Aclarar tus fortalezas y debilidades como empresa y la de los servicios o productos que ofreces.
Analizar los riesgos de tu propuesta, ¿qué puede salir mal con el producto o en el servicio?
Mencionar los términos y condiciones que pueden ser valiosos para tu cliente.
Nunca cierres lo que no esperas mantener por más de 12 meses
Cuando tratamos de cerrar una oportunidad, podemos perder la racionalidad del impacto negativo que este acuerdo puede causar a nuestro día a día, y a largo plazo. Al momento de hacer una última oferta, asegúrate de que:
Ambas partes (cliente y vendedor) valoran el trabajo y servicio que hacen cada uno por el otro.
El precio por el que estás vendiendo el producto es justo, tanto para ti como para tu cliente. Como mínimo, que cubra los gastos de la operación.
La definición de éxito para tu cliente está clara. Si logras “x + y”, tu cliente estará feliz con su servicio.
Con esto, vas a tener un modelo vigente a largo plazo, una relación comercial sana, a un precio justo y un “north star” de éxito.
Recuerda que en aiween te conectamos con clientes potenciales
para crecer y desarrollar tu startup.
