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¿Cuál es el comportamiento que no puedes tener como fundador?

“No sé si podré seguir haciendo esto”, me dijo “Serge”, el director general de una startup en apuros. “Creo que me voy a rendir”.



"¿Qué?" Yo respondí. La capitulación de Serge dijo que no se registró en mí. Era ajeno a mi forma de pensar. Peor aún, la empresa de Serge no estaba condenada al fracaso. Había un camino si Serge decidía tomarlo.


Me atrincheré. “¿Por qué renunciarías ahora? ¡Puedes ganar!"

“Brett, estoy cansado”, dijo Serge. “Estoy cansado de pelear. No quiero pelear más”.

Suspiré. Había un tono en la voz de Serge. Había escuchado este tono antes. Y odiaba ese tono.


Si no estás preparado para pelear, nunca llegarás a ser CEO de una startup.


Tal vez estoy siendo duro, pero el tono de Serge era el tono de un renunciante. ¡Y odio a los que se rinden! Como dije, ese proceso de dejar de pensar es tan extraño a mi forma de pensar que simplemente no podía relacionarme.

Luchas hasta que no puedes luchar más. Encuentras una manera. Todos los CEO de startups exitosos con los que he trabajado son luchadores. Y cada CEO de una startup tiene muchos momentos de la verdad en los que se pone a prueba su temple.

A Serge le quedaban dos meses de financiación. Estaba recaudando dinero y tenía inversores potenciales que estaban interesados ​​en su empresa.


Los inversores esperan que pelees.


“No puedes compartir tu miedo con tus inversores”, me dijo mi amigo y mentor, Dave, una mañana mientras tomaba un café. “Se asustarán si les muestras tu miedo”.

Asentí con la cabeza de acuerdo con lo que Dave estaba diciendo. Y, Dave sabía de lo que estaba hablando porque había sido un VC y también había sido un CEO de inicio.

Le hice señas a Dave para que continuara porque parecía que tenía más que decir. “Tus inversores pueden lidiar con muchas cosas”, dijo. “Saben que vas a cometer errores. Saben que las cosas no van a salir según lo planeado.

“Todo eso lo pueden manejar. Sin embargo, cuando les dices que no puedes hacerlo, o tienes miedo, ahí es cuando (los inversores) se preocupan. Están poniendo esta confianza en ti. Si sienten que vas a renunciar, ahí va la inversión”.

Si esto suena injusto, entonces no tienes la estructura interna para ser el CEO de una startup.

Lamento ser tan duro, pero esa es la realidad. No es fácil ser un CEO de una startup. Como dije antes, todos los CEO exitosos de startups con los que he trabajado han tenido su momento de la verdad. Rasca eso. Todos los CEO de startups exitosos en los que he trabajado han tenido muchos momentos de la verdad.

Por ejemplo, el primer momento de la verdad de “Ray” llegó cuando estaba tratando de cerrar su segunda ronda de financiación. Uno de sus dos inversores existentes se negó a firmar la hoja de condiciones.

No tenía sentido para nadie involucrado. Los términos eran buenos para todos, y la valoración de la empresa iba a subir mucho.

Sin embargo, el inversor no aparecía por ninguna parte y el tiempo se acababa. El nuevo inversionista de Ray estaba harto y le dio a Ray hasta la medianoche para que el inversionista firmara la hoja de condiciones.

Ray llamó al inversionista, pero el inversionista no aceptó las llamadas de Ray. Ray llamó al abogado del inversionista, pero el abogado dijo que no podía controlar a su cliente.

Finalmente, a las 11 de la noche, Ray se dirigió a la oficina del inversionista y exigió ver al inversionista. El inversionista firmó la hoja de condiciones a las 11:30 p. m.

La compañía de Ray ahora vale más de $ 1 mil millones con ingresos de más de $ 100 millones. Sin embargo, la compañía habría sido solo otra compañía fallida de la Serie A si Ray se hubiera dado por vencido.


Necesitas hacer que cada día cuente.


Ayer estuve haciendo Zoom con “Greg”. La situación de Greg era similar a la de Serge. Le quedaban unos dos meses de financiación.

Inversionista tras inversionista pasó a Greg. Las opciones de Greg estaban disminuyendo. Pero Greg es un luchador. Había visto a Greg, una y otra vez, pelear hasta ganar.

Antes de que pudiera comenzar nuestra conversación, Greg sonrió y dijo: “He encontrado un salvavidas. Le sugerí a uno de mis inversionistas existentes que tomaran la ronda y aceptaron”.

Greg había encontrado una manera.


Los directores ejecutivos de startups exitosos casi siempre encuentran la manera.


Tengo que admitir que las cosas parecían sombrías para la empresa de Greg. Y ciertamente no tenía una bola de cristal, pero sentí que de alguna manera, Greg obtendría fondos.

La razón por la que mi convicción era fuerte era que Greg había estado en lugares peores que este antes. Cada vez, Greg no se dio por vencido. En cambio, Greg luchó con todo lo que tenía y encontró la manera.

Me fastidió que Serge simplemente no lo tuviera en él. Esa era la diferencia entre Serge y Greg.


Los inversores tienen un sexto sentido acerca de su deseo de luchar.


La compañía de Serge también tuvo una gran idea. Sin embargo, Serge no estaba dispuesto a profundizar. Realmente creo que los inversores lo sintieron, y esa fue parte de la razón por la que estaban pasando.

Cuando a una startup le va bien, alguien como Serge está bien porque aún no ha sido probado. Sin embargo, cuando las cosas se ponen difíciles, la elección de palabras, el tono de voz y las acciones de personas como Serge los delatan.

Cuando escuchó la historia de Greg, no hubo duda de que estaba dispuesto a profundizar. Estaba escrito en su rostro. Más importante aún, estaba claro en las acciones de Greg.

Por ejemplo, a Greg le tomó mucho tiempo, más de lo que debería, lograr que el producto encajara en el mercado. Sin embargo, Greg no se dio por vencido. Greg siguió puliendo hasta que logró un ajuste al mercado del producto.

Entonces, estaba desanimado por Serge. Traté de que Serge viera que aún podía salvar su empresa. Sin embargo, no tuve éxito. Serge estaba convencido de que debía cerrar la empresa.

Tal vez Serge aún hubiera fallado si hubiera seguido luchando. Después de todo, no hay garantía de éxito solo porque hagas lo correcto. Sin embargo, al menos si luchaste hasta tu último aliento, nunca tendrías dudas sobre si habías dado todo lo que tenías.


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