A menudo los fundadores de startups se preguntan qué números/KPI (indicadores clave de rendimiento) interesan a los inversores y cuáles son los números que impulsan a los inversores a invertir o no. Este artículo está destinado a fundadores de startups iniciales y pre-seed, pero a los fundadores de startups de la ronda A o incluso B les puede resultar útil.
Antes de comenzar hay que enfatizar que los números no lo son todo, hay muchos otros atributos que los inversores consideran al decidir si invertir en una empresa. Por ejemplo, la capacidad del equipo para crear y lanzar un producto increíble, junto con la capacidad del inversionista para ayudarlos a lograrlo, es la principal consideración cuando se analiza una inversión.
KPI de inicio
Compromiso : ¿quién es su personaje de cliente ideal? ¿Por qué utilizan el producto? ¿Cuál es el patrón de uso ideal? ¿Cuántos de los clientes utilizan el producto de esa manera? ¿El uso crece dentro del cliente de forma orgánica o necesita el éxito del cliente? Los fundadores deben tener una buena idea de la personalidad de sus clientes, su motivación, sus necesidades y el valor que aporta la startup. También se dan cuenta de si los fundadores conocen sus números o simplemente están adivinando o no lo saben.
Crecimiento : ¿cuántos clientes tiene la startup? ¿Qué tan rápido están creciendo? ¿Cuál es el costo de adquisición de clientes? ¿Cómo consiguen nuevos clientes? ¿Cuáles son las palancas que tienen para conseguir más usuarios? ¿Los clientes traen a otros clientes? ¿El producto tiene más valor a medida que crece? Se intenta evaluar si los fundadores entienden su comercialización. Muchos fundadores piensan en sus 2 a 5 clientes actuales, pero no piensan profundamente en la siguiente etapa de su lanzamiento al mercado. Los emprendedores en serie saben que el producto es importante, pero el acceso al mercado es fundamental.
Rotación : ¿por qué los clientes abandonan el servicio? ¿Ha hablado con clientes abandonados? ¿Cuenta a los usuarios inactivos como abandonados? ¿Cuál es el motivo número uno de insatisfacción del cliente? ¿Qué estás haciendo para evitar el abandono? Los inversionistas buscan honestidad y autorreflexión y la capacidad de ser crítico, así como la capacidad de pensar en soluciones a los problemas de los clientes dentro del producto. Quieren ver que los fundadores no intenten “venderse” que todo es siempre asombroso.
Bonificación: KPI mágico : ¿Qué patrones de uso desea que tengan sus clientes para garantizar que sean clientes comprometidos y no abandonen? Esta es una pregunta extra. En muchas startups existe un patrón de uso que indica un cliente saludable. El ejemplo sería un usuario que agregó 3 miembros más a su equipo de Slack, lo que es un excelente indicador de que utilizará Slack con éxito.
Bonificación 2: ¿Cuál es el KPI que más le importa y por qué?
KPI de mercado/negocio
Tamaño de mercado— ¿Cuál es el mercado total direccionable (TAM)? ¿Qué es el mercado disponible útil (SAM)? ¿Qué es el mercado obtenible útil (SOM)? Este es un KPI importante para los inversores, ya que siempre están pensando en el tamaño que puede llegar a tener esta empresa. Hay muchas conversaciones internas sobre "¿qué tan grande puede llegar a ser esta startup?" Esta es también una de las áreas que los fundadores más extrañan: si su nueva empresa está creando software para restaurantes en Austin, su mercado total al que se dirige debería ser el de los restaurantes (probablemente inicialmente solo en los EE. UU.) y no la industria alimentaria total en todo el mundo.
Valor anual del contrato (ACV)/Ingresos por cliente: ¿cuánto dinero pagará un cliente? ¿Cómo les cobrarás? ¿Mensual/Anual? ¿Suscripción/Consumo/Licencia de sitio/..? Buscan un conocimiento profundo de los hábitos de pago de los clientes y un punto de vista realista sobre los precios. Esto también ayuda a comprender cuántos clientes necesita la empresa para alcanzar sus objetivos.
Ingresos anuales recurrentes (ARR): ¿cuánto dinero gana su empresa hoy? ¿Es realmente recurrente? ¿Es predecible? ¿A qué ritmo está creciendo? Este es un buen indicador del valor total de la empresa y de la etapa en la que se encuentra. Hay empresas en fase inicial con ingresos de 100.000 dólares y empresas en ronda A sin producto. También es un buen indicador de la salud del negocio.
Tasa de consumo : ¿cuánto dinero gasta al mes? ¿en que? ¿Ha crecido? ¿Estás planeando cultivarlo y cómo? Buscan la capacidad de controlar los costes, pero también poder gastar sabiamente.
Runway : ¿cuántos meses debe poder funcionar la empresa sin más inversiones? Buscan la capacidad de calcular todos los factores de tasa de consumo, ingresos, inversiones previas y deuda, y predecir de manera realista la pista.
Cifras de inversiones anteriores
Valoración actual : cuál es la última valoración de la empresa, si corresponde.
Cantidad recaudada hasta el momento : cuánto dinero recaudaron los fundadores y de quién.
Números de la tabla de límites : ¿los fundadores poseen suficiente propiedad de la empresa para recaudar más rondas con éxito? ¿Hay capital muerto de un fundador que se fue o de un inversor que tomó demasiado en la ronda anterior? ¿La tabla de límites representa la etapa actual de la empresa?
Números de oferta
Valoración previa y posterior : ¿Cuál es el valor previo o posterior al dinero de la empresa? Esto permite saber qué parte de la empresa va a obtener el inversionista por su dinero.
Monto de aumento : ¿cuánto está recaudando la empresa esta vez? ¿De quien? ¿Quién lidera y cuánto están aportando? ¿Cuál es mi posible asignación (cuánto dinero puedo invertir potencialmente)?
Límite + Descuento : en caso de que sea demasiado pronto para una ronda de precios con valoración, un SAFE podría ser una buena opción. Un SAFE es un vehículo de inversión que tiene dos palancas principales: Límite, que es equivalente a la valoración, y Descuento, que Es un incentivo adicional para invertir ahora, en lugar de esperar a la ronda de precios.
Cada negocio es diferente y los KPI y los números de los acuerdos pueden ser diferentes, pero estos son los números habituales y más comunes. Quieren trabajar con fundadores que se basen en datos, que comprendan profundamente su negocio y sepan lo que se necesita para que tenga éxito.
Consejo para jóvenes emprendedores: si no lo sabe, no lo adivine. Diga “No lo sé, pero lo averiguaré y me comunicaré con usted”.
Los números no lo son todo, pero son importantes. En muchos casos, puedes saber si un acuerdo es sólido, si los fundadores saben lo que hacen y si la startup va en la dirección correcta hablando profundamente con los fundadores sobre sus números y KPI.
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