Superar las objeciones en las ventas es un proceso completamente natural. Los prospectos tienen preguntas, inquietudes y, a veces, obstáculos absolutos que le presentan. ¡Pero no temas! Este artículo le proporcionará el conocimiento y las estrategias para superar las objeciones de ventas más comunes por parte de los clientes potenciales y mejorar su manejo de objeciones.
Escuchando activamente y haciendo preguntas aclaratorias, podrás descubrir la verdadera objeción que se esconde bajo la superficie. Esto le permite adaptar su respuesta directamente a sus inquietudes específicas.
¡Ahora, abordemos esas molestas objeciones de frente! A continuación se muestra un desglose de objeciones de ventas y como superarlas:
1. "Es demasiado caro". (La objeción del precio)
Este es el campeón indiscutible de peso pesado de las objeciones a las ventas. ¡No te pongas nervioso! Aquí se explica cómo contrarrestar:
Céntrese en el valor, no en el precio: cambie la conversación hacia el valor que ofrece su producto. ¿Puede ahorrarles tiempo, dinero o recursos a largo plazo? Cuantificar los beneficios con números reales siempre que sea posible.
Resalte el ROI: demuestre el retorno de la inversión (ROI) que ofrece su producto. Muéstreles cuánto dinero ahorrarán o cuántos ingresos generarán con su solución.
Ofrezca opciones flexibles: esté preparado para analizar diferentes planes de precios o estructuras de pago que se ajusten a su presupuesto.
Ejemplo: “El precio es definitivamente importante y entiendo su preocupación. Sin embargo, se ha demostrado que nuestro software aumenta la productividad en un 25%, lo que podría ahorrarle a su empresa X cantidad por año. Analicemos sus necesidades específicas y veamos si podemos crear un plan que se ajuste a su presupuesto”.
2. "Necesito pensar en ello". (La objeción dilatoria)
Esta objeción a menudo indica una falta de urgencia o una necesidad de más información. He aquí cómo avanzar:
Establece un siguiente paso: ¡No dejes que desaparezcan en el vacío! Sugiera un siguiente paso específico, como una llamada de descubrimiento de ventas o el envío de recursos adicionales.
Abordar las preocupaciones subyacentes: ¿Hay alguna información específica que necesiten antes de tomar una decisión? Aclara cualquier duda y ofrece detalles adicionales.
Ofrezca un incentivo con un límite de tiempo: a veces, un suave empujón puede ayudar. Considere ofrecer un descuento o bonificación por tiempo limitado para incentivar una decisión más rápida.
Ejemplo: “Por supuesto, es importante tomarse el tiempo para considerarlo. ¿Sería útil si le enviara algunos recursos adicionales para que los revise? Mientras tanto, actualmente ofrecemos un descuento especial de lanzamiento que vence a fin de mes. ¿Quizás eso podría endulzar el trato?"
3. "Yo no soy quien toma las decisiones". (La objeción del guardián)
Esta objeción puede parecer como chocar contra una pared de ladrillos. Pero no temas, hay formas de evitarlo:
Identifique a quien toma las decisiones: haga preguntas abiertas para comprender quién tiene la última palabra. ¿Pueden conectarte con la persona adecuada?
Genere valor para ellos también: incluso si no son quienes toman las decisiones finales, aún pueden defender su producto internamente. Muéstreles cómo su solución beneficia su función o departamento.
Ofrezca recursos: bríndeles información que puedan compartir con quien toma las decisiones, como estudios de casos o informes técnicos.
Ejemplo: “Eso es perfectamente comprensible. En estas situaciones, suele ser útil involucrar a todas las partes interesadas. ¿Quizás pueda proporcionarle algunos recursos que muestren los beneficios de nuestro producto para su departamento, que pueda compartir con la persona que toma las decisiones?
4. "No estoy interesado en este momento". (La objeción del rechazo)
Esto parece un cierre, pero no es necesariamente el final. He aquí cómo manejarlo:
Pregunte por qué: no tema preguntar cortésmente por qué no están interesados. Esto puede revelar información valiosa sobre sus necesidades y prioridades.
Ofrezca contenido de valor agregado: proporcione recursos o conocimientos útiles que aborden sus desafíos actuales, incluso si no conducen a una venta inmediata.
Manténgase en lo más alto: haga un seguimiento periódicamente con contenido relevante o actualizaciones de la industria para establecerse como un recurso confiable.
Ejemplo: “Gracias por tu tiempo. Si bien no estás interesado en este momento, ¿puedes compartir lo que te detiene? Quizás pueda ofrecer algunos recursos que puedan resultar útiles. Mientras tanto, estaré encantado de mantenerlo informado sobre las tendencias y los nuevos desarrollos de la industria”.
5. "¿Puedes enviarme más información?" (La objeción de información)
¡Esto no es necesariamente algo malo! A continuación se explica cómo manejarlo de forma eficaz:
Califique al cliente potencial: antes de enviar una avalancha de folletos, asegúrese de que sea un cliente potencial calificado. Haga preguntas aclaratorias para comprender sus necesidades y su etapa de compra.
Ofrezca recursos personalizados: no envíe simplemente información genérica. Proporcionar recursos que aborden directamente sus inquietudes e intereses específicos.
Seguimiento: ¡No dejes que desaparezcan en el abismo de la bandeja de entrada! Programe una llamada de seguimiento para analizar la información y responder cualquier pregunta adicional.
Ejemplo: “¡Absolutamente! Antes de enviar todo, ¿puedo hacerle algunas preguntas rápidas para comprender mejor sus necesidades específicas? De esta manera, puedo proporcionar los recursos más relevantes que aborden sus desafíos. Una vez que haya tenido la oportunidad de revisar la información, ¿estaría dispuesto a recibir una llamada rápida para analizarla más a fondo?
6. "El producto de su competidor es mejor o más barato". (La objeción de competencia)
Esta objeción puede doler, pero no se ponga a la defensiva. Aquí se explica cómo contrarrestar:
Resalte la diferenciación: céntrese en las características y beneficios únicos que ofrece su producto y de los que carece el competidor.
Testimonios de clientes: muestre testimonios positivos de clientes satisfechos que hayan elegido su producto frente a la competencia.
Céntrese en el valor, no solo en el precio: reitere la propuesta de valor que ofrece su producto. Recuerde, ¡el precio no lo es todo!
Ejemplo: “Entendemos que existen otras opciones. Sin embargo, nuestro producto ofrece un conjunto de características único que aborda directamente el desafío X, algo que nuestro competidor no hace. Además, muchos de nuestros clientes se han alejado de la competencia debido al beneficio Y. Comparemos manzanas con manzanas y veamos cómo nuestra propuesta de valor realmente se compara”.
7. "Hemos tenido malas experiencias con productos similares en el pasado". (La objeción de la experiencia pasada)
Escuche activamente: reconozca sus preocupaciones y permítales desahogarse sobre sus experiencias pasadas.
Mejoras destacadas: explique cómo su producto aborda los problemas que enfrentaron con soluciones anteriores.
Ofrezca una prueba sin riesgos: demuestre su confianza ofreciendo una prueba sin riesgos para que puedan experimentar el producto de primera mano.
Ejemplo: “Eso es completamente comprensible. Parece que ha tenido experiencias frustrantes con productos similares en el pasado. Hemos logrado avances significativos para abordar esos problemas con nuestra solución, específicamente centrándonos en X e Y. ¿Por qué no aprovechar nuestra prueba sin riesgos y ver la diferencia por sí mismo?"
8. "Estamos contentos con la forma en que hacemos las cosas actualmente". (La objeción al status quo)
Descubra los puntos débiles: si bien pueden sentirse cómodos, ¿están realmente satisfechos con su proceso actual? Busque ineficiencias o frustraciones ocultas.
Resalte las mejoras: muéstreles cómo su producto puede mejorar su forma actual de hacer las cosas, incluso si parece "suficientemente bueno".
Ofrezca una prueba gratuita: una prueba gratuita les permite experimentar las mejoras de primera mano sin interrumpir su flujo de trabajo actual.
Ejemplo: “Apreciamos que cuente con un proceso bien establecido. Sin embargo, ¿hay áreas en las que cree que las cosas podrían ser aún más eficientes o simplificadas? Nuestro producto puede ayudarle a lograr X e Y y, en última instancia, mejorar su flujo de trabajo actual. ¿Por qué no aprovechar una prueba gratuita para ver la diferencia por ti mismo?
9. "¿Puedes darme un precio más bajo?" (La objeción a la negociación)
Céntrese en el valor, no sólo en el precio: no se deje atrapar por una guerra de precios. Reitere la propuesta de valor y los beneficios a largo plazo que ofrece su producto.
Resalte las funciones incluidas: recuérdeles las funciones y servicios incluidos en la estructura de precios actual.
Ofrezca soluciones alternativas: ¿Tiene planes de precios escalonados o funciones adicionales que pueda agregar para justificar un precio más alto?
Ejemplo: “Entendemos que el costo es un factor. Sin embargo, es importante considerar el valor a largo plazo que ofrece nuestro producto. Más allá del precio base, obtienes funciones como X e Y, junto con soporte y capacitación continuos. Quizás podamos explorar un plan reducido inicialmente, con la opción de agregar funciones adicionales a medida que evolucionen sus necesidades”.
10 “Déjame hablar con mi equipo y comunicarme contigo”. (La objeción de la delegación)
Oferta para abordar las inquietudes del equipo: ¿Puede participar en una reunión o presentación del equipo para abordar cualquier inquietud que pueda tener su equipo?
Proporcione los próximos pasos claros: no deje las cosas colgando. Describe los próximos pasos después de la discusión en equipo, como una llamada de seguimiento o el envío de información adicional.
Ofrezca recursos con plazos determinados: proporcione recursos con disponibilidad limitada, como una prueba gratuita con fecha de vencimiento, para crear una sensación de urgencia y alentarlos a seguir adelante.
Ejemplo: “Por supuesto, conseguir que su equipo participe es crucial. ¿Estaría dispuesto a que me una a una reunión del equipo para abordar cualquier pregunta o inquietud que puedan tener? Mientras tanto, ¿por qué no aprovechar esta prueba gratuita con una oferta por tiempo limitado para ver de primera mano cómo nuestro producto puede beneficiar a su equipo? Una vez que lo haya discutido con su equipo, programemos una llamada de seguimiento para analizar sus comentarios y explorar cómo podemos avanzar”.
Recuerda, vencer las objeciones es una habilidad que se perfecciona a través de la práctica y la experiencia. Si se equipa con las estrategias adecuadas y aborda cada objeción con una mentalidad positiva y orientada a la solución, estará en el buen camino para convertir el “no” en “sí” y lograr un éxito constante en las ventas.
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